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21.05.2012

Schokolade, Wein und Gewürze

Wie Buchhandlungen mit dem Verkauf von Genussmitteln ihre Umsätze steigern können, erzählt Markus Fels, Einkaufsleiter bei Koch, Neff & Volckmar (KNV). Interview von Silke Rabus.

Der Buchgroßhändler KNV bietet im Rahmen der Schiene „Best Products“ von Schokolade über Säfte bis hin zum Tee oder Wein ein reichhaltiges Angebot an hochwertigen Nahrungsmitteln an. Mit welcher Intention unterstützen Sie Buchhandlungen beim Verkauf von kulinarischen und anderen Produkten?
Wir möchten den Buchhändlern dabei helfen, Zusatz­umsätze zu generieren und die Kaufkraft in ihrer Buch­handlung zu halten. Dahinter steckt die Idee, durch Cross-Selling Umsatzpotenziale zu erschließen, wie beim Verkauf aller anderen Zusatzsortimente auch. Ob Kulinarisches, Wein, Musikinstrumente, Noten, DVDs, Hörbücher, Spiele, Puzzles oder Esoterik- und Wellnessprodukte: Alle Pro­dukte passen hervorragend zu Büchern und können zusammen präsentiert und verkauft werden.

Wie lange gibt es die Sparte „Best Products“ bereits und was deckt sie ab?
Immer neue, attraktive und vor allem verkaufsstarke Produkte für unsere Kunden zu entdecken, hat bei KNV Tradition: Seit 15 Jahren gibt es Hörbücher im KNV-Sortiment, seit 10 Jahren Wein, seit 5 Jahren Spiele und DVDs, und seit 2 Jahren zotter-Schokolade. 2009 haben wir schließlich unter dem Namen „Best Products“ verschiedene Produkte zusammengefasst: Kulinarisches, Ambiente- und Lifestyle-Artikel, Bürobedarf sowie Geschenkpapier – für den eigenen Bedarf der Buchhändler und zum Verkauf. Viele Produkte haben wir dafür neu aufgenommen, zum Teil haben wir unter „Best Products“ aber auch Produkte gefasst, die wir schon länger im Angebot haben, wie beispielsweise Weine. 2010 ist dann der erste Best-Products-Katalog erschienen. Die zweite Auflage, die im Sommer 2011 publiziert wurde, enthält 620 hochwertige Zusatzartikel. Best Products sind einzigartig, sie sind modern und gleichzeitig langfristige Qualitätsprodukte. Die kulinarischen Spezialitäten sind vielfach Bio-Produkte oder von Slow Food empfohlen. Unsere Lifestyle-Produkte stehen für hochwertiges Design und überzeugende Funktionalität.

Soll diese Schiene weiter ausgebaut werden und wie kommt sie bei den Buchhandelskunden an?
Die Neuproduktion des Best-Products-Katalogs in 2011 ist sehr gut im Handel angenommen worden, wir haben durchweg positives Feedback zu Produktauswahl und Ästhetik erhalten. Und auch die im Katalog vertretenen Lieferanten sind begeistert von dem hochwertigen Erscheinungsbild des Katalogs. KNV entwickelt das Best Products-Sortiment kontinuierlich gemeinsam mit den Buchhändlern weiter. Unsere Kunden unterstützen uns mit Ideen und schlagen Produkte vor, die sie gerne in ihr Sortiment integrieren würden. Auch die Lieferanten erkennen den Erfolg und die sehr guten Perspektiven von Zusatzsortimenten und entdecken den Buchhandel als vielversprechenden Vertriebsweg.

Die Präsentation von Themenwelten im Buchhandel nimmt zu. Welche Idee steckt dahinter? Und sollten Buchhandlungen generell darauf achten, ihr Angebot mit themenrelevanten Nonbooks zu erweitern?
Zusatzsortimente bieten dem Handel Umsatzpotenziale und die Möglichkeit, rückläufige Umsätze im Buchbereich aufzufangen. Gleichzeitig werten die Produkte das Angebot der Buchhandlungen auf und bieten gute Möglichkeiten für eine aufmerksamkeitsstarke Warenpräsentation. Cross-Selling ist deshalb unerlässlich. KNV versteht sich als Trend-Scout, der für seine Kunden immer neue Zusatzsortimente entdeckt, die das Buchhandelsangebot gut ergänzen und somit Umsatzchancen bieten. KNV verfügt über eine langjährige Erfahrung auf diesem Gebiet und trifft aus dem riesigen An­gebot für seine Kunden eine zielgruppengerechte Voraus­wahl. Die Händler beziehen bei KNV die Produkte in der Regel in Einzelexemplaren und können somit ohne Risiko testen, was bei ihren Kunden besonders gut ankommt.

Foto: KNV